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国美携手家电“小老板”抗疫 下沉市场连锁焕发

时间:2020-09-05 03:09 来源: 作者:木木

中新经纬客户端9月4日电 (罗琨)在深耕县域市场两年多时间后,国美零售交出了一份成绩单。8月31日发布的上半年未经审计的业绩报告显示,2020年上半年,社群+国美APP的交易总额(GMV)增长超70%,单日GMV突破10亿元人民币。第二季度,国美零售销售收入环比提升103%,综合毛利率迅速回升,已恢复至疫情前16%的水平。

有分析指出,国美零售在疫情中能取得这样的成绩实属不易,从销售收入构成占比来看,下沉市场的新业务贡献不小。

下沉市场家电连锁焕发新活力

在流量焦虑蔓延的当下,选择下沉市场几乎成为了巨头们的统一姿势。早在2017年,国美便提出转型成为“家·生活”整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商,实现线上线下全面融合,而新零售店就是国美转型“家·生活”供应链输出商的标志性项目。

作为国美下沉渠道的全新探索,新零售店在各地县城逐渐形成燎原之势。中报数据显示,上半年,国美零售继续高质量推进网络建设,新进入城市520个,新开门店571家,平均“一城一店”;门店总数已达2823家,进入城市总数达到1296个,其中三至六线城市871个。

借助国美在品牌、供应链、配送等诸多方面的优势,新零售店逐渐成为当地人买电器的必逛之地,销售额也较加盟前有了大幅提升。

国美拉萨四丰新零售店的总经理龙先生最近很开心,他的门店2020年4月正式签约加盟国美,在经历了装修改造后,原本已经有些许破败的店面看起来颇有派头。更让龙先生喜出望外的是,6月18日开业后,仅用三天时间,门店整体销售就已达到150万元,这一数字相当于加盟前几个月的销售额。

开业即火的不止是拉萨四丰新零售店。在国美的大力帮扶下,江苏宿迁锦绣江南新零售店等店也复制了类似的成功路径。疫情的到来,并没有让锦绣江南新零售店失去方向,该店负责人马利民迅速改变思想,积极开展社群营销。他结合国美的美店秒杀活动,把锦绣江南店的产品融入其中,门店2月的销售成绩在国美全国新零售店中名列前茅,给新零售门店树立了榜样。

下沉市场爆发出的消费潜力也有力提振了国美的业绩。财务数据显示,来自新业务(包括柜电一体、家装及家居)的收入占比达到7.02%,比去年同期提升了1.82个百分点。

家电零售业抗疫新思路

突如其来的新冠肺炎疫情给各行各业带来了巨大冲击,而此前依赖线下获客的家电零售店更是首当其冲,不少家电“小老板”面对店里门可罗雀的现状都束手无策,心急如焚。如何帮助这些家电小老板走出困境,成为摆在国美面前的一道难题。

“今年疫情防控期间我也焦虑过,但是国美对我们的转型指导非常及时,那些社群营销和直播带货的玩法,对我们店来说是一个新突破和一次自我成长”,福建省漳州龙海市港尾镇江国美腾宏新零售店江先生说。

据了解,疫情发生后,国美依托社交电商--国美美店,以社群营销、直播带货等互联网营销方式服务门店周边社区用户,找到新的销售方式,并很快将这些营销模式以“传、帮、带”的形式,帮扶县域市场加盟的新零售店店主。这些新的营销模式带来了立竿见影的效果,以江先生所在的新零售店为例,开业3天销售额就达到53.5万元。江先生在港尾镇做了多年家电零售生意,他对此有点难以相信,以他的经验,类似于港尾这样的小镇,几个月时间能卖出40万-50万元,就已经是十分不错的业绩。

此外,国美运用“合伙人”加盟模式拓展县域级市场,向加盟店提供资金、供应链、管理、系统及营销各方面的支持,快速实现县域市场的覆盖。国美相关负责人表示,2020年国美继续深耕下沉市场,预计在三至六线市场将再新开2000家店,到年底整体县域店数量达到3000家。

此外,上述负责人透露,作为一步拓展下沉市场的举措,国美将在三至六线加盟店的体系内,结合加盟店所在城市消费潜力和用户画像进行筛选,进而优选100座潜力城市,打造100家年销过亿元的加盟店。在更好地助力加盟商经营门店、提高收益的同时,扩大集团在下沉市场的影响力。

重塑新零售格局的法宝

近十年来,电商大战战火纷飞,新零售格局不断生变,零售老兵国美何以能在短时间内重塑下沉市场的新零售格局?

据国美相关负责人介绍,国美提出的“家·生活”战略给予新零售店“六大赋能”,在资金方面,减少了新零售商们的资金占压,实现了轻资产运营;供应链方面,新零售店接入并共享国美供应链平台及全品类库存,实现多品类、多品牌经营;店面管理方面,国美将33年实体店运营经验传授给新零售商们,从挖掘消费需求到提升用户体验全面升级;系统方面,新零售店共享国美统一的定价、销售、商品管理及支付系统,管理与运营更加高效;物流方面,从配送、安装到维修等售后服务国美一站式完成;营销方面,新零售店也参与国美的全国性营销活动,使用国美科技赋能的营销工具和营销产品,共享国美多渠道、全时段、多样化的宣传来增加门店流量。

以往线下店的痛点之一便是库存积压。加盟国美前,大部分的经营利润几乎被库存积压占用,而加盟国美后,双方共同严选产品,国美大数据准确的判断和筛选更适合当地消费者的商品,而通过协调供应商后,国美进一步取得了更多市场资源,并快速完成认筹、预售并锁定消费人群,最终,其过去积攒的近100万元商品库存,全部得以接入到国美的系统中进行代销,成功变现。

国美零售副总裁张德炬介绍说,国美与加盟商的合作模式是利他的合伙人模式,二者结成命运共同体,共赢互生。在前端国美不仅将新零售店等同于直营店进行经营和管理,在后端国美也使新零售店可共享其库存与配送能力。

据中新经纬客户端了解,作为零售基建的一个重要组成部分,国美零售旗下的安迅物流与华为、小米、格力等达成合作,成为其重要的物流服务商,目前对外业务占比已达40%。

在售后服务方面,国美还为消费者提供了家电送装同步、清洗维修等服务,省去了店内后续的服务烦恼。数据显示,目前国美管家已覆盖全国2000多个市县,渗透率达92%以上,每年可产生300万次以上的入户机会,在解决用户问题的同时,促进产品复购,提升用户黏性。

在加码下沉市场的同时,国美也在加速线上线下双平台的融合,一个围绕“社交+商务+分享”的国美生态圈已经呼之欲出。

据了解,国美零售将全面开放自营供应链作为重点战略,通过多渠道销售优势向外赋能,推动平台业务的大发展。同时对于第三方供应链业务,通过线上线下双平台,以“严选+”模式形成最优质商家以及最丰富商品的集合,汇聚万千流量于一体,流量间互动互补互通互联,发挥乘数效应和规模效应,形成平台的良性循环和扩张,并实现为自营供应链赋能,加速生态链条的自生转动。

聚焦本地零售,一个以用户思维、平台思维和科技思维为导向的新国美正在呈现,未来可期。(中新经纬APP)

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